2026.07.24
この記事の要点
- リフォーム営業とは、外壁塗装や屋根工事などの住宅リフォームについて、お客様の相談を聞き、家の状態を調査し、最適な工事を提案して契約から引き渡しまで伴走する仕事
- 仕事内容は大きく5つ。①相談対応・現地調査 ②見積もり作成・提案 ③契約・工事の準備 ④工事中のお客様と職人の橋渡し ⑤引き渡し・アフターフォロー
- 入社時に必須の資格はない。話術よりも「聞く力」と「わかりやすく説明する力」が武器になる
- 同じリフォーム営業でも、テレアポ・飛び込みの「新規開拓型」と、問い合わせに応える「反響型」では働き方が別物。「きつい」「やばい」というイメージの多くは新規開拓型の話
- マルセイテックのリフォーム営業（職種名はリフォームアドバイザー）は完全反響営業・平均年収620万円（2025年度実績）・残業1日30分未満・週休2日（水・日）
リフォーム営業とは — 住まいの「困った」を工事につなぐ仕事
リフォーム営業とは、外壁塗装・屋根工事・水回りの改修といった住宅リフォームについて、お客様の相談を受け、家の状態を診断し、最適な工事プランを提案して、契約から工事完了まで伴走する仕事です。
「営業」と聞くと、商品を売り込む姿を想像するかもしれません。しかしリフォーム営業の実態は、それとはかなり違います。お客様が抱えているのは「外壁のひび割れが気になる」「雨どいが壊れた」「そろそろ塗り替え時期かもしれない」といった住まいの困りごとや不安です。その話を聞き、実際に家を見て、本当に必要な工事は何かを見極めて説明する——どちらかといえば「住まいの相談窓口」や「診断する専門家」に近い役割です。
扱う金額は外壁塗装で100万円前後になることも多く、お客様にとっては人生でそう何度もない大きな買い物です。だからこそ、口のうまさではなく、正直さとわかりやすい説明が何より信頼される仕事でもあります。
リフォーム営業の仕事内容 — 相談から引き渡しまでの5ステップ
① 相談対応・現地調査（劣化診断）
スタートは、お客様の相談を聞くことです。ショールームや店舗、電話・Webフォームでのお問い合わせ、住宅設備を扱う店舗でのイベントなど、接点はさまざまです。日程を調整してお客様の家に伺い、外壁や屋根の状態を実際に調査します。ひび割れ、チョーキング（外壁を触ると白い粉がつく劣化症状）、シーリングの傷み、屋根材のズレ——症状を一つひとつ確認し、写真に残して、家の「健康診断」を行います。
② 見積もり作成・提案
調査結果をもとに、工事プランと見積もりを作ります。どの範囲を、どの塗料や材料で、いくらで直すのか。大事なのは、診断結果を素人のお客様にもわかる言葉で説明することです。「なぜこの工事が必要なのか」「放置するとどうなるのか」「逆に、まだやらなくていい工事はどれか」まで正直に伝えられる営業が、最終的に選ばれます。
③ 契約・工事の準備
提案に納得いただけたら契約です。工事日程の調整、色やプランの最終決定、近隣への挨拶の段取りなど、工事開始までの準備を進めます。お客様の疑問や不安をここで一つずつ解消しておくことが、後のトラブル防止につながります。
④ 工事中のフォロー — お客様と職人の橋渡し
工事が始まると、営業はお客様と現場の職人の間に立ちます。進み具合の共有、天候による日程変更の連絡、「ここはどうなっているの？」という質問への対応。現場を預かる職人が施工に集中できるよう、コミュニケーションの窓口を営業が担います。
⑤ 引き渡し・アフターフォロー
工事が完了したら、仕上がりをお客様と一緒に確認して引き渡します。リフォームは引き渡して終わりではなく、その後の点検や、次の困りごとの相談につながっていきます。「あなたにお願いしてよかった」と言われ、家のかかりつけ担当として頼られるようになるのが、この仕事のいちばんのやりがいです。
リフォーム営業の1日の流れ（反響営業の場合）
会社によって差はありますが、反響営業のリフォーム営業の1日はおおむね次のような流れです。
- 朝: 出社してその日の予定確認・朝礼。お客様への連絡や見積もりの仕上げなど、デスクワークを片付ける
- 午前: 現地調査またはお客様との商談。1件あたり1〜2時間ほどかけて、じっくり話を聞く
- 昼: 移動を挟んで昼食。地域密着の会社なら移動範囲が狭く、時間のロスが少ない
- 午後: 商談・現地調査の2〜3件目、工事中の現場への顔出し、引き渡しの立ち会いなど
- 夕方: 帰社して見積もり作成・提案資料の準備・翌日の段取り確認をして退社
反響型であれば、1日中テレアポをかけ続けたり、アポなしで住宅街を回ったりする時間はありません。当社の場合、こうした働き方の結果として残業は1日30分未満に収まっています。
「きつい」「やばい」の正体 — 営業スタイルで仕事は別物になる
「リフォーム営業」と検索すると、「きつい」「やばい」という言葉が並びます。実態を先に言うと、そのイメージの多くは営業スタイルの問題です。
リフォーム営業には、こちらから売り込みに行く「新規開拓型」（テレアポ・飛び込み）と、問い合わせをくださったお客様に応える「反響型」があります。新規開拓型は、リフォームを考えてもいない相手への売り込みから始まるため、断られる回数が多く、数字への圧力も強くなりがちです。「きつい」と言われるのは主にこちらの働き方です。
一方、反響型のお客様は「外壁が気になっている」という関心を最初から持っています。営業の仕事は説得ではなく、診断と説明。同じ職種名でも、日々のストレスも求められるスキルもまったく違います。この違いは「リフォーム営業はきつい？完全反響営業との違い」で、数字を交えて詳しく解説しています。求人票を見るときは、職種名ではなく営業スタイルがどちらなのかを必ず確認してください（見極め方は「リフォーム営業の求人の選び方」にまとめています）。
必要な資格と服装のリアル
資格: 入社時に必須の資格はありません。 リフォーム営業は未経験からのスタートを前提に研修を組む会社が多く、建築の知識は働きながら身についていきます。経験を積んだ先で、施工管理や建築関連の資格に挑戦してキャリアの幅を広げる道もありますが、それは入口の条件ではありません。それよりも、お客様の話を丁寧に聞く姿勢と、専門的な内容をかみ砕いて説明する力が、最初からずっと効き続ける武器になります。
服装: 基本はスーツやオフィスカジュアル、現地調査では動きやすさ重視。 商談や店舗での接客はきちんとした服装、外壁や屋根を調査する日は動きやすい服装や作業着と、場面で使い分けるのが一般的です。梯子や点検口に近づくこともあるため、「営業=常にスーツでデスクワーク」ではない、ほどよく体も動かす仕事だと思っておくとギャップがありません。
リフォーム営業に向いている人
採用と育成の現場から見て、リフォーム営業で伸びるのは次のようなタイプです。
- 話すより「聞く」が得意な人。 お客様の不安や要望を引き出せることが、提案の質を決めます
- 正直さを曲げたくない人。 不要な工事を売らない誠実さは、紹介とリピートという形で自分に返ってきます
- コツコツ型の人。 診断・見積もり・段取りと、地道な積み重ねが多い仕事です
- 接客や現場仕事の経験を活かしたい人。 販売・飲食などの接客経験も、建設現場の経験も、この仕事では直接の武器になります
「口下手だから営業は無理」と思っている人ほど、実は反響型のリフォーム営業に向いていることが多い——これは現場で何人も見てきた実感です。詳しくは「営業に向いている人の特徴」で解説しています。
未経験からリフォーム営業になるには
リフォーム営業は、未経験からの転職が当たり前の職種です。特に20代であれば、経験よりも人柄と伸びしろを見るポテンシャル採用が主流です（20代・未経験から営業職へ転職するには）。前職が接客・販売なら「聞く力」を、現場仕事なら「工事の知識」を、そのままアピール材料にできます（未経験から営業職へのキャリアチェンジ）。
進め方はシンプルで、①反響型の会社に絞る ②扱う商材（外壁塗装・屋根など）に興味を持てるか確かめる ③面接で「評価の仕組み」と「未経験入社の先輩がいるか」を質問する、の3つを押さえれば大きな失敗は避けられます。
マルセイテックのリフォーム営業 — 完全反響・平均年収620万円
私たち株式会社マルセイテックは、神奈川県大和市・藤沢市で外装リフォーム専門店「ガイソー大和店」「ガイソー藤沢店」を運営し、100社を超えるGAISOグループの中で全国1位の販売実績を持つ会社です。当社では営業職を「リフォームアドバイザー」と呼んでいます。売り込む人ではなく、住まいの相談に乗る専門家でありたいからです。
- 完全反響営業。 テレアポ・飛び込みは一切ありません。お問い合わせをくださったお客様と、神奈川県内のカインズ各店やヤマダデンキといった大型店舗での催事でご相談くださったお客様に応える営業です
- 平均年収620万円（2025年度実績）。 評価基準はガラス張りで、何をすれば収入が上がるかが明確です
- 残業は1日30分未満・週休2日（水・日）。 夜討ち朝駆けとは無縁の、長く続けられる働き方です
- 営業メンバーの定着率は100%。 エントリーから最短2週間で内々定までお伝えしています
大和・藤沢エリアの地域密着なので移動も少なく、1件のお客様にじっくり向き合えます。「リフォーム営業の実際の1日を聞いてみたい」だけでも歓迎です。
よくある質問
Q. リフォーム営業に資格は必要ですか？
いいえ、入社時に必須の資格はありません。多くの会社が未経験からのスタートを前提に研修を用意しています。働きながら建築や施工の知識を深め、資格取得に挑戦してキャリアの幅を広げていく道はありますが、まず求められるのはお客様の話を丁寧に聞き、わかりやすく説明する姿勢です。
Q. リフォームアドバイザーとリフォーム営業は何が違うのですか？
仕事の中身はほぼ同じで、会社による呼び方の違いです。「売り込む営業」ではなく「住まいの相談に乗る専門家」という役割を表すために、リフォームアドバイザーという職種名を使う会社が増えています。当社マルセイテックでも、営業職をリフォームアドバイザーと呼んでいます。
Q. リフォーム営業は「やばい」「きつい」と言われますが、実際はどうですか？
きつさは会社の営業スタイルでほぼ決まります。テレアポや飛び込みで新規開拓する会社は断られる回数が多く、精神的にきつくなりがちです。一方、お問い合わせに応える反響営業なら、最初から関心を持ったお客様との商談が中心なので働き方は大きく変わります。求人票で営業スタイルを確認することが重要です。
Q. 未経験でもリフォーム営業になれますか？
なれます。リフォーム営業は未経験スタートの多い職種で、特に20代はポテンシャル採用の対象です。接客や販売の経験があれば「お客様の話を聞く力」がそのまま活きます。当社マルセイテックの営業メンバーにも未経験入社が多く、定着率は100%です。
まとめ — リフォーム営業は「診て、説明して、応える」仕事
リフォーム営業とは、住まいの困りごとを聞き、家を診断し、必要な工事をわかりやすく説明して、引き渡しまで伴走する仕事です。入社時の資格は不要で、話術よりも聞く力と誠実さが評価されます。そして働き方を決めるのは、会社の営業スタイル。「きつい」「やばい」というイメージに引っ張られず、反響型かどうかを軸に会社を選べば、未経験からでも長く続けられるキャリアになります。
マルセイテックのリフォームアドバイザーは、完全反響営業・平均年収620万円（2025年度実績）。仕事の実際をもっと知りたい方は、募集要項をご覧のうえ、お気軽にエントリーください。